Como aumentar a lucratividade de uma oficina mecânica
Dicas de como incrementar a receita e controlar os custos de uma oficina mecânica, aumentando o lucro no final do mês.
Um dos principais objetivos de toda empresa é ser lucrativa. Além de um fim, o lucro é a consequência de um negócio saudável.
Muitas oficinas focam muito tempo e dedicação em questões técnicas do negócio e negligenciam a importância de outras áreas que são importantes em qualquer empresa, como administração, contabilidade e marketing.
Oferecer um serviço técnico de excelência é muito importante, mas hoje em dia ele já não é mais suficiente para garantir a sobrevivência e nem a lucratividade de uma oficina.
Muitos donos de oficina trabalham muito de segunda a sábado, o dia todo, mas no fim do mês não veem o resultado financeiro do seu trabalho. Se você cobra um preço adequado pelos serviços que executa, isso é sinal que existe alguma coisa errada e sua oficina não está conseguindo maximizar os ganhos minimizar os gastos.
Quando você percebe isso, é hora de rever o que pode ser melhorado na sua oficina para torna-la mais rentável.
Aumentar receitas
Várias iniciativas podem ser feitas em busca de aumentar as vendas de uma oficina. Elencamos abaixo algumas possibilidades que acreditamos serem acessíveis à maioria das oficinas, inclusive aquelas de menor porte.
1. Divulgue sua oficina
Quanto mais pessoas souberem do seu negócio mais você vai vender. Não existe um meio de divulgação perfeito mas o destaque está na internet. A maioria dos clientes está acostumado a comprar ou pesquisar por produtos e serviços online. Se você não estiver na internet, dificilmente eles irão te encontrar. Para começar com o pé direito, preencha o formulário abaixo para iniciar seu cadastro na Sua Oficina Online para que seus clientes te encontrem facilmente na internet.
2. Parceria com empresas, gestores de frota, locadoras, seguradoras, etc.
Conquistar um cliente institucional é muito mais trabalhoso do que um cliente individual, mas o esforço pode valer a pena!
O contato com o cliente é complicado, as negociações são demoradas, as margens geralmente são mais curtas e a cobrança é maior. Contudo, ao invés de atender um carro por cliente você pode fechar um acordo para atender dez, trinta ou cem carros ao longo de um ano.
O volume de receita gerada em contratos desse tipo geralmente compensa a redução da margem. Portanto, avalie fazer um esforço para conquistar esse tipo de cliente.
Existem várias formas de parceria: fechar pacote de serviços, cobrar apenas pela mão-de-obra deixando a compra das peças a cargo do cliente, oferecer descontos e até gratuidade em serviços mais básicos mediante atingimento de um determinado valor total de compras, propor um sistema de leva e traz, etc.
Cada cliente tem um incentivo diferente. Enquanto alguns querem apenas reduzir custos de manutenção, outros buscam aumentar o tempo de disponibilidade do veículo. Aqui vale a pena entender a necessidade do cliente e oferecer uma solução customizada.
3. Aumentar o leque de serviços oferecidos...
Proprietários de carro não gostam de ir à oficina, isso é um fato. Partindo desse princípio pode-se dizer que quanto mais tempo um motorista puder passar sem precisar ir até uma oficina, melhor.
Isso representa uma oportunidade para oficinas. Quanto mais serviços tiver em seu portfólio mais completa será a solução que oferecerá aos seus clientes. Caso tenha a possibilidade, considere transformar sua oficina em um centro completo de serviços automotivos.
É óbvio que existem limitações para que isso se viabilize para a maioria das oficinas. A primeira barreira é a falta de espaço físico que permita à uma oficina incluir novas especialidades. Outra limitação é a capacidade de fazer investimentos em ferramentas e equipamentos, estoque de peças e treinamento ou contratação de funcionários.
Nesses casos uma alternativa é novamente recorrer a parceria com outras oficinas que oferecem serviços complementares aos seus. Nesse caso o cliente também tem seu problema resolvido, pois não precisa se preocupar em encontrar outras oficinas de confiança para consertar o carro, além de economizar tempo.
Outra vantagem de se tornar uma oficina que entrega uma solução integral aos clientes é o fortalecimento da marca. Ao longo do tempo as pessoas começarão a associar sua oficina a um local onde podem resolver qualquer problema mecânico que possam vir a ter.
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4. ... Ou torne-se uma referência em algum serviço específico
Outra forma de incrementar sua receita é deixar de lado todos os serviços nos quais sua oficina não tem nenhum diferencial e focar seus esforços no que você sabe fazer de melhor. A especialização pode ser num tipo específico de serviço ou um nicho de veículos. Muitas oficinas que optaram por essa estratégia acabaram por obter excelentes resultados.
Ao abandonar os serviços em que você concorre de igual para igual com as outras oficinas e se especializar em segmento diferenciado, você tender a prestar um serviço de excelência, e pode cobrar mais caro por isso. Além do ganho de produtividade que sua oficina tende a ganhar quando se concentra em uma proposta mais definida.
Existem exemplos dos mais variados, como oficinas especializadas em retífica de motores, veículos antigos, veículos importados e até oficinas voltadas para o público feminino.
Caso tenha algum diferencial que possa ser explorado, cabe avaliar se a especialização é uma boa alternativa para sua oficina crescer e se tornar referência em um determinado ramo de atuação.
Dica: Não force uma especialização que não seja natural à sua oficina. Se você detesta trabalhar com carros importados, ou se todo seus equipamentos e funcionários não estão preparados para atender veículos antigos, fuja da tentação de atender um mercado apenas por parecer uma boa oportunidade. A chance do serviço não ficar excelente aos olhos dos clientes é grande e sua oficina não será nem especialista nem um centro completo.
5. Aumentar o ticket médio por cliente
Se um cliente chega na sua oficina e gasta apenas 30 minutos dentro da sua oficina fazendo somente a troca do óleo, é muito provável que você perdeu uma oportunidade de oferecer um serviço melhor ao seu cliente e também deixou de ganhar mais dinheiro.
É fato que a grande maioria dos motoristas não faz as revisões preventivas do carro conforme indicado pelas montadoras. Além disso, eles postergam ao máximo uma visita na oficina para consertar o carro. Então é muito comum que na hora que o proprietário chega numa oficina ele precisa de mais reparos do que imaginou.
O papel da oficina, como uma especialista técnica, é alertar o cliente sobre quais serviços o carro dele precisa e por que. Mesmo que o cliente esteja com pressa ou queira fazer apenas um serviço específico, é uma boa prática fazer uma avaliação geral do veículo antes de executar qualquer serviço.
Além de garantir a segurança e a durabilidade do carro essa prática traz dois importantes benefícios para a oficina. Primeiro, em caso de algum problema no veículo depois que o cliente foi atendido na sua oficina você não poderá ser acusado de ter sido negligente. Segundo, caso o cliente note algum defeito no carro, como riscos na pintura, é possível saber se o problema realmente ocorreu na oficina ou se o carro já estava com esse problema.
6. Encoraje seus colaboradores a se aperfeiçoarem constantemente
Tal como numa empresa grande que oferece treinamentos para funcionários, uma oficina também pode estimular seus colaboradores a se capacitarem mais.
Além de disponibilizar o tempo necessário para fazer um curso, a oficina também pode pagar ou financiar treinamentos para seus funcionários, de forma parcial ou integral. Tudo depende de como essa nova habilidade que será adquirida pelo profissional beneficiará a oficina.
Além de melhorar a qualidade técnica dos serviços na sua oficina esse tipo de iniciativa cria maior motivação nos funcionários para entrarem, permanecerem na sua empresa e prestarem um serviço de excelência.
7. Parceria com outras oficinas que fazem serviços complementares
A grande maioria das oficinas não oferece todos serviços que um carro precisa e atualmente é cada vez mais comum ver oficinas se especializado em serviços específicos a fim de se diferenciar e se tornar uma referência naquele tipo de reparação.
Sua oficina, por exemplo, pode ser focada em funilaria e pintura e não fornecer serviços de elétrica. Nesse caso, por que não fazer uma parceria com uma auto elétrica da sua região?
8. Fidelizar os clientes
É muito mais caro atrair um cliente novo do que fidelizar um cliente antigo. Além disso, um cliente que já te conhece tende a confiar mais na sua opinião e contratar mais serviços que sua oficina indica ser necessário. Portanto, é muito válido pensar em estratégias de fidelização dos seus clientes.
Se não souber por onde começar, leia esse post.
9. Crie premiação para motivar os colaboradores
Outra forma de envolver toda equipe nos esforços de aumentar a receita é criar incentivos financeiros para aqueles que colaborarem de forma positiva para as ações que a oficina escolher perseguir.
Crie esses incentivos com base em parâmetros que você estabelecer: rapidez no atendimento e entrega dos serviços, nível de satisfação dos clientes, taxa de retrabalho, atingimento de metas de faturamento, etc.
Isso já é comum em empresas de vários setores e funciona. Seguramente os incentivos corretos vão gerar melhoria nos resultados na sua oficina.
Dica: cuidado com premiações por venda de serviços ou peças. Essa prática incentiva o mecânico ou o vendedor a vender mais e pode gerar um desconforto ao cliente ou mesmo a famosa “empurroterapia”.
Diminuir despesas
Os principais custos da oficina geralmente são aluguel, folha de pagamentos e custo das peças de reposição. Contudo, existem várias outras despesas que podem passar despercebidas pelos proprietários e gerentes de oficinas. Vamos ver quais medidas podem ser implementadas para reduzir os custos na oficina e contribuir para um lucro maior.
1. Controle de custos
Dê muita atenção a gestão do seu negócio. Muitas oficinas focam somente na prestação do serviço, mas ao final do mês, depois de tanto trabalho o proprietário vê que o lucro final do negócio é muito abaixo do esperado.
Conforme comentado no início do post, muitas oficinas deixam de lado um trabalho que é importante para qualquer empresa, a gestão.
Tão importante quanto gerar receita é controlar os custos de uma oficina. Caso seus custos cresçam tanto quanto suas receitas você não terá um negócio mais lucrativo, independente do esforço que faça para atrair mais clientes e aumentar o gasto médio de cada um deles na sua oficina. Desse modo, é imprescindível controlar com atenção todos os gastos que sua oficina tem.
As empresas costumam dividir seus custos em duas categorias: fixos e variáveis. Os fixos são aqueles que existem independentemente se você faz ou não uma venda, são despesas necessárias para você manter o negócio funcionando, como aluguel do espaço, gastos com ferramentas, folha salarial, entre outros. Esse tipo de custo tem a características de ser diluído à medida que sua receita aumenta, ou seja, quanto mais você vende menor será o custo fixo médio dividido por serviço prestado pela sua oficina. Já os custos variáveis são aqueles que só incorrem com a prestação de um serviço, tais como a compra de peças de reposição, comissão de vendas, etc.
O que toda empresa busca, e sua oficina também deveria priorizar, é reduzir ao máximo os custos fixos ou aumentar tanto o volume de venda de serviços que eles tendem a ser pouco representativo
Portanto é primordial fazer um controle eficiente de todos os gastos que você tem na sua oficina, nenhum valor que sai do caixa pode deixar de ser registrado. Só com a relação completa de custos você poderá avaliar o perfil de gastos da sua oficina, onde é possível economizar e inclusive qual o valor deve cobrar pelos serviços prestados a fim de obter lucro no final do mês, considerando a média de clientes que sua oficina atende.
É importante contabilizar também as despesas não recorrentes, que são aquelas que só ocorrem em decorrência de algum evento especial, como a demissão de um funcionário. É importante fazer uma projeção desses custos e já se preparar para eles, tendo um caixa de reserva para poder enfrentar essas situações inusitadas quando elas surgirem.
2. Rever todas despesas: orçamento base zero
Uma vez que tiver o controle dos seus custos, é hora de avaliar o que é indispensável e o que não é. Analise linha a linha a sua planilha de custos e procure eliminar todas despesas que não geram melhoria na qualidade do serviço.
Tenha como princípio que todo e qualquer gasto pode ser revisto. Se não puder ser cortado, talvez possa existir alguma alternativa mais em conta.
Para não ficar somente na teoria, vamos a um exemplo. O custo de manter um escritório de contabilidade, por exemplo, geralmente não sai por menos de um salário mínimo por mês. Isso
dá quase R$ 1.000,00 por um serviço que não faz diferença na vida do seu cliente, não cria valor para o seu negócio. Atualmente existem alternativas online para se fazer a contabilidade de pequenas empresas por uma fração do valor que os escritórios tradicionais cobram.
Faça uma análise bem crítica de todos os custos e se pergunte como eliminar ou diminuir cada um deles. Faça disso um hábito e repita esse exercício de forma periódica, pelo menos uma vez por ano.
3. Renegociar com fornecedores
Você aluga o mesmo espaço há anos, o aluguel aumenta a cada doze meses e por conta da crise o movimento da oficina diminuiu. Infelizmente essa narrativa foi recorrente no Brasil nos últimos anos para o segmento de reparação.
Nesse caso uma forma de conter os gastos fixos é renegociar o valor do aluguel com o dono do imóvel. Em cenários de crise às vezes é melhor para o proprietário de um imóvel manter um locatário pagando menos, mas no qual ele confia, do que ter o risco de perder a receita do aluguel e não conseguir alugar o imóvel por um bom tempo.
O mesmo vale para as outras despesas. Revise quais os seus custos e com quais fornecedores poderia renegociar em termos de preço e condições de pagamento.
4. Pesquise mais por peças
Amplie seu número de fornecedores e considere fazer compras pela internet. Hoje já existem inúmeros sites que vendem peças com preços mais baratos que as lojas físicas. O tempo de entrega das peças pode ser um problema, mas em casos em que não há pressa comprar peças pela internet pode ser uma boa alternativa para diminuir os custos.
5. Cuide bem das ferramentas
Uma oficina não sobrevive sem ferramentas. Elas são caras e necessárias para o funcionamento da oficina. Separe um ou mais locais para se guardar as ferramentas da sua oficina e faça a limpeza antes de guardar. Uma ferramenta que sumiu ou foi danificada é uma despesa que poderia ter sido evitada.
Tenha cuidado ainda mais especial com equipamentos mais caros, como aparelhos scanner. Treine e cobre da sua equipe que seja cuidadosa com essas ferramentas.
6. Gestão de estoques
Estoque é considerado um mal necessário em qualquer ramo de atividade. No caso de oficinas, trata-se de uma quantidade de peças que você precisa ter na oficina de modo a atender os clientes quando eles precisam dos seus serviços.
Contudo, o estoque tem um custo alto e devem ser tratados encarados como um investimento, ou seja, precisam dar retorno. Quando visto dessa maneira, é possível perceber que ter um volume muito grande de peças com valor alto e baixa rotatividade em estoque não é um investimento rentável. Por outro lado, é importante ter um estoque suficientemente grande de peças com grande volume de vendas.
O cálculo do estoque ideal para cada peça varia de uma oficina para outra. Se ainda não conta com um sistema de gestão para sua oficina e nem sabe como calcular a quantidade correta de estoque, utilize a planilha de gestão de estoque que preparamos especialmente para oficinas.
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7. Fazer campanhas de marketing que trazem resultados efetivos
Existem dezenas de formas de divulgar sua oficina no mercado para tentar atrair novos clientes. Uma oficina pode distribuir panfletos, fazer propaganda em rádio, oferecer serviços gratuitos, entre outros.
O problema é que a maioria das estratégias de marketing adotadas pelas oficinas costumam não ser mensuradas, isto é, a oficina não consegue calcular com exatidão se o valor que foi gasto numa ação de marketing de fato trouxe mais clientes a ponto de ter valido a pena. Desse modo as campanhas são como um tiro no escuro e você nunca vai saber com certeza se deve repetir a dose ou parar.
Portanto, busque formas de divulgação que te permitam avaliar se uma campanha teve ou não resultado. Se foi boa, dobre a aposta. Se foi ruim, você vai conseguir analisar o que deu errado e fazer diferente da próxima vez.
Uma alternativa às mídias tradicionais é utilizar a internet para divulgar seu negócio. Além de ser o local onde as pessoas vão buscar informações, na internet a empresa consegue delimitar o público que vai ver determinada ação de marketing e mensurar o resultado que foi gerado por cada campanha.
Caso queira entender como usar a internet para atrair mais clientes para a sua oficina, confira algumas dicas práticas para ampliar sua presença online.
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